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全新认识空压机系统节能EMC

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人气:-发表时间:2015-04-20 09:27【

在文章开始之前,我们先梳理一下合同能源管理服务(EMC)的基本特征:

1、以节省的能源费用(节能收益)来支付投资成本

2、与客户分享节能收益

3、客户亦可以参与节能项目的投资

4、不是节能+金融,而是节能+服务

5、是否存在金融,由作为投资主体的供应商决定,不是由客户决定

在熙熙攘攘的媒体世界里,永远不缺“真知灼见”和“肺腑之言”,可是结果如何呢?很多人都是先预设一个观点,再去寻找支撑这个观点的证据,然后证明自己是对的。当然,并非每个从业者都受过严谨的思维训练并严格恪守职业道德,有些人为博取眼球,不惜断章取义,耸人听闻。

为了更好地认识EMC,还得先从EMC的定义开始:EMC是基于市场运作的节能新机制,不是推销产品或技术,而是推销一种减少能源成本的财务管理方法。它包含能源审计、项目设计、项目融资、设备采购、工程施工、设备安装调试、人员培训、节能量确认和保证等一整套的节能服务,并从客户进行节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式。理解了这个定义,也就知道了很多人在很多时候断章取义的为合同能源管理贴上各种标签,如产品论、金融论即节能+金融等等。

显然,要真正的玩转EMC不是靠单一的技术(二级压缩)或金融(资本)或勇气(做了几十年空压机)或由某博士撰写的节能方案或几个有能耐的业务员就能操作的。现实也是如此,很多有实力的节能设备生产商或资金大鳄不一定做EMC的。

它们为什么轻易不做呢?是因为他们明白,必须将“EMC”升华“EMC服务”才能真正将EMC的精华落地生根,才能真正的为客户服务与产生价值,才能生存与发展。

众所周知,服务,尤其是为人提供的服务,是世界上最难做的行业了。

说到底,EMC价值就是来源于“服务”。如果EMC缺少了“服务”就是鸟儿少了翅膀,想飞也飞不起来。

显然,空压机系统节能EMC服务是在当今经济大环境下,客户主动改变自身的发展方式,重新配置资源,以提高企业竞争力和适应市场需求应运而生的一种创新型服务机制。是市场发展的自然需求,而不是因为空压机厂家卖不掉机器和用另一种方式去卖或是客户没有足够的资金来购置设备。现实也是如此,优秀空压机厂家(如开山)销售业绩却是年年大幅度上升,客户更是乐呵呵的选择EMC服务。

有人认为(包括客户),EMC服务是暴利。一张280万的单,成本只需180万,就能赚上100万利润,是真的吗?这纯粹是一种单靠销售设备的营销模式算法,其中180万也仅指的是整套设备的采购成本,然而在整个空压机项目运营中提供的设备维护(总承包法)、在线监控软件、节能量的保证、高级人才管理等,都是高价值的服务,已经超越了实体设备本身,在客户心理上拥有了很高的感知价值。

以高铁为例,一等座,二等座,同样是高铁,同样的速度与时间到达,而价格就是不同,难道一等座一定比二等座的利润高吗?不见得吧。首先,一等座比二等座宽敞、舒适、服务更多,这是不争的事实;其次,有谁知道一等座的成本比二等座真正的高多少?有谁知道为了设计一等座,有多少设计师、工程师、科学家等费尽了心思?有谁知道,为了给一等座的旅客提供不一样的服务,乘务员又付出多少心血呢?并且,还要面对一等座旅客不一样的傲慢和土豪气,这些不计成本吗?这样的例子多的是,就不一一述说了。

所以,EMC服务是暴利,显然是谬论。当然,那些借EMC服务之名,不行EMC服务之实的市场骗子除外,他们可能是得到很高的利润,但最终欺骗了客户,也注定会成为空压机系统节能EMC服务的炮灰。

俗话说:站着说话不腰痛。不去实际执行,仅凭产品市场价格和合同金额推算,就说是暴利,可靠吗?还是葛优大爷说的靠谱——“试试就知道,别吹了”。

当今空压机销售是一个自由竞争的市场,没有行政垄断的市场,市场中的每一位游泳者,都是平等的,市场不可能眷顾一个好吃懒做、只说不做的人,也没有一个人能仅凭一项本领(技术、资金等),就能驾驭市场或屏蔽竞争者一直领先。唯有与同行们一起竞争、共同学习、一起进步,才能笑傲江湖。

总之,EMC服务在中国市场上到底是什么,能不能做,赚不赚钱,赚多少钱,只有实践了才知道。没有置身其中的人,也只能“雾里看花”,甚至“指鹿为马”,而被贻笑大方。

以我们常用的汽车为例,让我们拔开迷雾,看清脉络吧,例:某大哥现购买一辆市面售价56万元的高档轿车,按每月行驶5000公里计算,分析5年后的车辆花销,4S店向其推荐两种方案,如下:

A方案(直接购买型)

4S店按实际成本和营业利润,以先回收原则进行销售,不提供专业的使用服务,不承担使用风险,即:全额购车(首付+融资)+自付油费(油费波动大)+自付维修费(被4S店“宰”)+自付保险费+自己开车(不专业,难以控制每百公里油耗值)+所有其他费用。

汽车的花销明细大致如下:车身价56万元(首付17万,融资39万,支付利息6%即2.34万);百公里油耗0.7元/公里;保养费0.1万/次(5000公里保养一次);保险1.2万/年;轮胎费0.15万/条(2万公里全换轮胎);司机工资4000元/月;维修费N元,计算如下:

5年确定性花销:17万+39万+2.34万+0.7元/公里×30万公里+(30万公里/0.5万公里)×0.1+1.2万×5年+(30万/2万)×0.15万×4+4000元×60月=124.34万元;

5年不确定花销:维修费约10万;所有其他费用约25万;

5年总计花销:159.34万元(124.34万+10万+25万),平均每月花销:2.66万元。

B方案(EMC服务型)

4S店按汽车实际行驶里程数乘以较接近汽车设计油耗值来回收成本,且提供专业油耗管家的打包服务,承担使用过程中的风险,但需缴纳相应比例的保证金(信用金),即:4S店支付油费+4S店支付维修费+4S店支付保险费+4S提供专职司机+所有其他费用。

按5年行驶30万公里计算,百公里油耗0.56元/公里;保养费0.1万/次(5000公里保养一次);保险1.2万/年;轮胎费0.15万/条(2万公里全换轮胎);司机工资4000元/月;维修费N元。

5年确定性花销: 0.56元/公里×30万公里+(30万公里/0.5万公里)×0.1+1.2万×5年+(30万/2万)×0.15×4+4000×12×5=61.8万元;

5年不确定花销:维修费约8万;所有其他费用约25万;

5年总计花销:94.8万元(61.8万+8万+25万),平均每月花销:1.58万元。

也就是说按B方案的EMC服务形式(94.8万元)比A方案的直接购买汽车形式(159.34万元)要省64.54万元,两类模式的特点如下:

直接购买型(A方案):买车加融资从财务角度理解是客户合同签订后,购买价格有上限(56万元),使用成本无上限(103.34万元),总成本风险不可控。

EMC服务型(B方案):总成本风险可控,购买成本无需支付(0元),并结合使用成本总承包法(94.8万元),且在一定期限内无需支付任何费用。当然,对4S店来说,因其为此投入了汽车、司机、维护、保险等一切开支,风险是可想而知,那么4S店要怎么才能在抵御住风险的同时,又能获得收益与发展,答案显而易见。

第一:4S店得有一辆真正省油的车,否则就是找死;

第二:必须是一辆真正高端、真正运行稳定、真正“零”故障的车;

第三:司机必须是真正懂车、爱车,车就是他自己的饭碗,而不是别人的财产;

第四:司机也是高级技术人才,必须有丰富的驾驶经验和技术,如何让车的性能发挥到最佳状态,否则全是幻想;

第五:4S店必须通过“神仙”样的方式与方法,将保险、维护、违章等确定的或不确定的各项费用,在不影响车的性能、寿命等参数及客户享受的前提下,降到最低,否则别说暴利,有汤喝就不错了。

大家再算算,4s店将有多少利润,是暴利吗?4S店只有在为客户提供的服务是最好的,能源是最省的情况下,才能获得利润。所以,这活风险大,收益不一定高。

通过上述分析,希望可以条理清晰的展现什么是真正EMC服务。EMC服务不是简单的将车换成省油的车就能赚大钱;更不是咱土豪有钱,买一堆节能型豪车,免费送给别人开,然后等着收取节省油费的金融节能服务,而是有可能让你的节能型豪车变成“废铜烂铁”并“血本无归”。

基于以上的言论,相信大家明白了什么是合同能源管理服务,空压机系统节能EMC服务也一样的。

先贤圣人训“谣言止于智者”,我相信大家的眼光与判断力,在空压机系统节能EMC服务的道路上一定会走出一条属于自己的蹊径。